A fizetésről való egyeztetés sokak számára a legfélelmetesebb munkahelyi feladat, amit hajlamosak vagyunk addig halogatni, amíg már tényleg elviselhetetlennek érezzük a helyzetet. Gyakran ringatjuk magunkat abban az illúzióban, hogy a kemény munka előbb-utóbb magától is meghozza a gyümölcsét, és a felettesünk egy reggel mosolyogva állít be a hírrel, hogy megemelték a bérünket. A valóságban azonban a legtöbb cégvezető és HR-es nem fogja önként megnyitni a pénzcsapokat, ha mi magunk nem jelezzük az igényünket. A sikeres bérgyalás nem a szerencsén múlik, hanem a tudatos felkészülésen és a megfelelő kommunikáción.
Gyűjtsünk konkrét érveket és eredményeket a beszélgetés előtt
Az egyik leggyakoribb hiba, amit elkövethetünk, ha az érzelmeinkre vagy a magánéleti nehézségeinkre alapozzuk a kérésünket. Bár a megemelkedett lakbér vagy a családi kiadások növekedése húsbavágó probléma, a munkáltató szemében ezek nem üzleti érvek. A tárgyalóasztalnál az számít, hogy milyen értéket teremtettünk a vállalat számára az utolsó fizetésemelésünk óta. Ha az eredményeinket tényekkel támasztjuk alá, sokkal magabiztosabbnak tűnünk majd.
Érdemes legalább két héttel a találkozó előtt elkezdeni a gyűjtőmunkát, és pontokba szedni azokat a projekteket, amelyeket sikeresen menedzseltünk. Ne csak általánosságokban beszéljünk, hanem használjunk számokat, százalékokat vagy konkrét visszajelzéseket az ügyfelektől. Ha látják rajtunk, hogy pontosan tisztában vagyunk a saját piaci értékünkkel, sokkal nehezebb lesz lesöpörni az asztalról a javaslatunkat. Fontos az is, hogy nézzünk utána az iparági átlagnak, hogy ne kérjünk se irreálisan sokat, se bántóan keveset. A jól felépített érvrendszer a legjobb ellenszere a lámpaláznak a tárgyalás során. Végül pedig gondoljuk át, milyen plusz felelősségeket vállaltunk be az elmúlt időszakban, amik indokolják a magasabb összeget.
Válasszuk meg okosan a tárgyalás időpontját és körülményeit
Nem mindegy, hogy mikor kopogtatunk be a főnökhöz a kérésünkkel, hiszen a feszült hangulat vagy a túlterheltség azonnali elutasítást szülhet. Kerüljük a hétfő reggeleket, amikor mindenki a heti teendőkkel van elfoglalva, és a péntek délutánokat is, amikor már mindenki a hétvégére készül. A legjobb, ha egy sikeresen lezárt projekt után, vagy a cég éves tervezési időszaka előtt jelentkezünk be. A megfelelő időzítés önmagában is növelheti az esélyeinket a pozitív elbírálásra.
Soha ne dobjuk be a témát a folyosón, két megbeszélés között vagy a közös ebéd alatt. Ez egy komoly üzleti beszélgetés, amely megköveteli a dedikált időt és a privát szférát. Kérjünk hivatalos időpontot egy szakmai fejlődéssel kapcsolatos egyeztetésre, így a felettesünk is tudja, hogy mire számítson.
Ha a vállalat éppen komoly megszorításokon megy keresztül, érdemes lehet várni egy kicsit, de ne hagyjuk, hogy ez örökre elriasszon minket. A mi munkánk értéke nem feltétlenül csökken csak azért, mert a gazdasági környezet változik. Ha bizonytalanok vagyunk, kérdezzünk rá finoman a cég jövőbeni kilátásaira, mielőtt rátérnünk a konkrét számokra. A türelem kifizetődő, de a végtelen várakozás csak demotiválttá tesz minket. Ne felejtsük el, hogy a saját karrierünk sorsa a mi kezünkben van.
Tanuljuk meg magabiztosan kezelni a kellemetlen csendeket
A tárgyalás pszichológiája szerint a legtöbb ember elköveti azt a hibát, hogy a csendet tartalommal akarja kitölteni. Miután kimondtuk a konkrét összeget, amire számítunk, tartsunk szünetet, és várjuk meg a reakciót. Ne kezdjünk el azonnal mentegetőzni vagy magyarázkodni, mert azzal bizonytalanságot sugallunk. A hallgatás néha a legerősebb fegyverünk lehet a tárgyalóasztalnál.
A csend sokszor a másik fél eszköze is lehet, hogy lássa, mennyire vagyunk eltökéltek a kérésünkkel kapcsolatban. Ha álljuk a tekintetét és nyugodtan várunk, azzal azt üzenjük, hogy komolyan gondoljuk az ajánlatunkat. Ha a válasz nem érkezik meg azonnal, ne essünk pánikba, és ne kezdjük el lefelé alkudni a saját igényünket. A türelem ebben a fázisban szó szerint pénzt érhet a végelszámolásnál. Egy tapasztalt vezető értékelni fogja a határozottságunkat, még ha nem is mutatja rögtön az elején. Maradjunk higgadtak akkor is, ha a reakció nem az, amit vártunk.
Készüljünk fel a lehetséges elutasításra és az alternatívákra
Előfordulhat, hogy minden érvünk ellenére nemet kapunk, de ez nem jelenti azt, hogy a beszélgetésnek itt véget kell érnie. Ilyenkor a legfontosabb, hogy ne sértődjünk meg, és ne váljunk ellenségessé a felettesünkkel szemben. Ehelyett kérdezzünk rá konkrétan, hogy milyen teljesítményre vagy változásra van szükség ahhoz, hogy a jövőben megkapjuk az emelést. Ez a hozzáállás azt mutatja, hogy elkötelezettek vagyunk a fejlődés iránt. (5 mondat)
Ha a cég kasszája valóban üres, próbáljunk meg egyéb juttatásokról tárgyalni, amelyek javíthatják az életminőségünket. Ilyen lehet a több szabadnap, a rugalmasabb munkavégzés, vagy egy drága szakmai képzés finanszírozása. Ezek sokszor a vállalatnak kevesebbe kerülnek, nekünk viszont hatalmas értéket jelenthetnek. Legyünk rugalmasak a megoldást illetően, de tartsuk szem előtt a céljainkat.
Érdemes már előre meghatározni magunkban azt a minimumot, ami alá nem akarunk menni az egyeztetés során. Ha ez nem teljesül, döntenünk kell, hogy elfogadjuk-e a jelenlegi állapotot, vagy elkezdünk nézelődni a munkaerőpiacon. A határok kijelölése segít abban, hogy ne érezzük magunkat kihasználva.
A visszautasítás után is maradjunk profik, és kérjük meg a vezetőt, hogy térjünk vissza a témára egy fix időpontban, például három hónap múlva. Ezzel jelezzük, hogy nem adtuk fel az igényünket, és közben lesz időnk bizonyítani a fejlődésünket. Ez a fajta következetesség tiszteletet ébreszt a felettesünkben is. A kudarc valójában csak egy lehetőség a stratégiai újratervezésre. Soha ne hagyjuk el a szobát dühösen, mert a hidak felégetése sosem vezet jóra.
Figyeljünk a testbeszédünkre és a megfogalmazásainkra is
A kommunikációnk nemcsak a szavakból áll, hanem abból a kisugárzásból is, amit a szobába belépve árasztunk. Üljünk egyenesen, tartsuk a szemkontaktust, és kerüljük az olyan pótcselekvéseket, mint a tollunkkal való babrálás. A magabiztos testtartás segít abban, hogy mi magunk is elhiggyük, megérdemeljük azt, amit kérünk. Az önbizalom ragadós, és a tárgyalópartnerünk is érezni fogja a határozottságunkat.
A szavainkat is válogassuk meg gondosan, kerülve az olyan bizonytalan kifejezéseket, mint a „szeretném”, az „esetleg” vagy a „talán”. Használjunk inkább határozott fordulatokat, például: „Az elmúlt év eredményei alapján az új bérigényem X forint”. Ne kérdezzük meg, hogy ez lehetséges-e, hanem állítsuk fel az igényünket alapos indoklással. A kérésünk legyen rövid, érthető és félreérthetetlen minden résztvevő számára. Kerüljük a mentegetőzést, mert a munkánk ellenértékéért folyamodunk, nem szívességet kérünk.
A fizetésemelés kérése nem egy kegy, amit a munkáltatónktól kapunk, hanem egy üzleti megállapodás frissítése. Ha felkészülten, tényekkel és magabiztossággal érkezünk a megbeszélésre, azzal nemcsak a bankszámlánknak teszünk jót, hanem a szakmai tekintélyünket is növeljük. Ne feledjük, hogy a legtöbb esetben senki nem fog többet fizetni nekünk, mint amennyit mi magunk kérünk.
