Sokan feszélyezve érzik magukat, ha a munkahelyükön szóba kerül a pénz kérdése. Ez érthető, hiszen a kultúránkban a fizetés gyakran tabutéma marad, még a legközelebbi barátok között is. Pedig a karrierünk során eljön az a pont, amikor a teljesítményünk és a piaci értékünk már nincs összhangban a bankszámlánkra érkező összeggel.
Az időzítés fontossága a tárgyalások során
Nem érdemes egy hétfő reggeli rohanás közben vagy a liftben elkapni a főnökünket a kérésünkkel. A sikeres béralku alapja, hogy mindkét fél nyugodt körülmények között, előre egyeztetett időpontban tudjon beszélni. Érdemes akkorra kérni egy megbeszélést, amikor éppen lezártunk egy sikeres projektet vagy túl vagyunk egy pozitív visszajelzésen. Ilyenkor az eredményeink frissek és vitathatatlanok maradnak.
Fontos figyelembe venni a cég aktuális pénzügyi helyzetét és a költségvetési ciklusokat is. Ha a vállalat éppen megszorításokat jelentett be, akkor a legnyomósabb érvek is süket fülekre találhatnak. Keressük meg azt a sávot, amikor a vezetőség már a következő év tervezésével foglalkozik. Ebben a fázisban még van rugalmasság a számok mozgatására. Ne féljünk megkérdezni a HR-osztályt, hogy mikor szokták felülbírálni a bérkereteket.
A napszak is számíthat a döntéshozók hangulatában. Statisztikák szerint a délelőtti órák, a tízórai kávé utáni időszak a legalkalmasabb a komolyabb diskurzusokra. Kerüljük a péntek délutánt, amikor már mindenki a hétvégére koncentrál. Egy jól megválasztott keddi vagy szerdai nap ideális terepet biztosít a konstruktív párbeszédhez.
Készítsünk listát az elért eredményeinkről
A puszta tény, hogy régen volt emelésünk, ritkán hatja meg a feletteseinket. A tárgyalásra úgy kell készülnünk, mint egy mini prezentációra, ahol mi magunk vagyunk a termék. Gyűjtsük össze az elmúlt év legfontosabb mérföldköveit és sikereit. Próbáljuk meg ezeket konkrét számokkal vagy százalékokkal alátámasztani. A vezetők szeretik látni a közvetlen kapcsolatot a munkánk és a cég profitja között.
Ne csak a rutinfeladatainkat említsük meg a beszélgetés alatt. Emeljük ki azokat az eseteket, amikor extra felelősséget vállaltunk vagy segítettünk a csapatunk hatékonyságának növelésében. Ha részt vettünk egy mentorprogramban vagy új folyamatokat vezettünk be, az jelentős értéknövelő tényező. Ezek az apró pluszok adják meg a kérésünk legitimitását. A főnökünk így nem egy plusz költséget, hanem egy értékes befektetést lát majd bennünk.
Érdemes a pozitív ügyfélvisszajelzéseket és a belső elismeréseket is rendszerezni. Ha van olyan e-mailünk, amelyben egy partner dicséri a munkánkat, ne habozzunk hivatkozni rá. Ezek a külső megerősítések objektív bizonyítékai a rátermettségünknek. Gyakran a vezetők nincsenek tisztában a napi szintű sikereinkkel, ezért nekünk kell azokat megmutatni. Egy jól felépített érvrendszer önbizalmat ad a legnehezebb pillanatokban is. A határozottságunk pedig azt sugallja, hogy tisztában vagyunk a saját súlyunkkal a szervezetben.
A felkészülés során gondoljuk végig a gyengeségeinket is. Ha tudjuk, hol érhet minket kritika, előre kidolgozhatjuk a válaszokat. Ne hagyjuk, hogy egy esetleges hiba elterelje a szót a sikereinkről. Ismerjük el a botlásokat, de fókuszáljunk a fejlődésre és a megoldásokra.
Térképezzük fel a piaci realitásokat
Mielőtt kimondanánk egy konkrét összeget, tájékozódjunk a szakmánkban uralkodó bérszintekről. Használjunk anonim bérfelméréseket és állásportálok statisztikáit a tájékozódáshoz. Fontos, hogy a tapasztalati szintünknek és a lokációnknak megfelelő adatokat nézzük. Egy budapesti senior fejlesztő bére nem összehasonlítható egy vidéki pályakezdőével. Ha tisztában vagyunk a piaci átlaggal, nem fogunk irreális követelésekkel előállni.
Beszélgessünk bizalmasan olyan ismerősökkel, akik hasonló területen dolgoznak más cégeknél. Ez segít árnyalni a képet és megtudni, milyen egyéb juttatások jellemzőek az iparágban. Néha nem csak a bruttó bér, hanem a cafeteria vagy a bónuszrendszer is sokat nyom a latban. A tudás hatalom, és ebben az esetben a tudás forintosítható előnyt jelent. Ha magabiztosan hivatkozunk a piaci trendekre, a munkáltató érezni fogja, hogy képben vagyunk.
Gyakoroljuk be a beszélgetés menetét
A lámpaláz a legfelkészültebb szakembert is megzavarhatja a kritikus pillanatban. Ezért érdemes otthon, a tükör előtt vagy egy barátunk segítségével elpróbálni a mondandónkat. Figyeljünk a hangszínünkre és a testbeszédünkre a próba során. A görnyedt testtartás és a halk beszéd bizonytalanságot sugall, ami gyengíti a pozíciónkat. Törekedjünk az egyenes hátra és a nyugodt, szemkontaktust tartó kommunikációra.
Készüljünk fel a pontos szóhasználatra, hogy elkerüljük a hebegést. Ne használjunk olyan kifejezéseket, mint a „szeretném” vagy a „talán”. Ehelyett fogalmazzunk célratörően: „A teljesítményem alapján indokoltnak tartok egy tízszázalékos emelést”. A határozott megfogalmazás nem agresszivitást, hanem professzionalizmust jelent. Minél többször mondjuk ki hangosan a kérésünket, annál természetesebb lesz élesben.
A beszélgetés során tartsunk szüneteket, és hagyjunk időt a másik félnek a reagálásra. A csend néha a legjobb szövetségesünk lehet egy tárgyaláson. Ne akarjuk azonnal kitölteni a várakozási időt felesleges magyarázkodással. Várjuk meg, amíg a felettesünk feldolgozza az információt és válaszol.
Figyeljünk a reakcióira, és próbáljunk meg rugalmasak maradni a párbeszéd folyamán. Ha látjuk, hogy a kérésünk meglepetést okoz, próbáljunk meg rávezetni a miértekre. Ne menjünk bele személyeskedésbe vagy érzelmi zsarolásba. A szakmai érveknek kell maradniuk a középpontban a találkozó végéig. Ha a hangulat feszültté válik, egy mély levegővel hozzuk vissza a fókuszt a közös célokra.
A testbeszédünk maradjon nyitott, ne fonjuk össze a karunkat a mellkasunk előtt. Ez a gesztus védekezést vagy elutasítást fejez ki, ami gátolja a megállapodást. Egy enyhe előredőlés viszont érdeklődést és elkötelezettséget mutat. Apró trükkök ezek, de a tudatalatti szintjén sokat számítanak.
Készüljünk fel a nemleges válaszra is
Bármennyire is jól érvelünk, előfordulhat, hogy a válasz „nem” lesz. Fontos, hogy ilyenkor ne sértődjünk meg és ne csapjuk rá az ajtót a főnökünkre. Maradjunk profik, és kérdezzünk rá a döntés pontos okaira. Megtörténhet, hogy valóban nincs keret, de az is lehet, hogy a teljesítményünkben látnak hiányosságokat. A visszajelzés értékes információ, amelyből tanulhatunk a jövőre nézve.
Ha a pénzügyi akadályok áthidalhatatlanok, próbáljunk meg alternatívákban gondolkodni a megbeszélés végén. Kérhetünk több home office lehetőséget, rugalmasabb munkaidőt vagy a cég által fizetett továbbképzést. Gyakran ezek a nem pénzbeli juttatások is jelentősen javíthatják az életminőségünket. Egy jól megválasztott kurzus pedig a következő tárgyalásnál már magasabb bérigényt alapozhat meg. Legyünk kreatívak az alkudozás során.
Végezetül állapodjunk meg egy konkrét időpontban, amikor újra visszatérünk a kérdésre. Ne hagyjuk a levegőben lógni a dolgot, kérjünk egy újabb felülvizsgálatot három vagy hat hónap múlva. Addig is dolgozzunk azon a fejlődési terven, amit a vezetőnkkel közösen vázoltunk fel. Ha látják rajtunk a fejlődési szándékot, legközelebb sokkal nehezebb lesz elutasítani minket. A türelem és a kitartás végül mindig meghozza a gyümölcsét.
A fizetésemelés kérése nem egy kegy, hanem egy üzleti megállapodás része. Ha jól végezzük a munkánkat, jogunk van ahhoz, hogy a javadalmazásunk kövesse az értékünket. Legyünk büszkék az eredményeinkre, és képviseljük magunkat ugyanazzal a lelkesedéssel, amivel a projektjeinket visszük.
